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針對臺鑽客戶₪◕▩₪,挖掘需求的方法也不同

源自☁☁◕:滕州市高地機床有限公司   時間☁☁◕:2020/8/19 16:11:33

  在市場經濟條件下,針對臺鑽客戶₪◕▩₪,挖掘需求的方法也不同◕₪╃•✘。有的客戶可能一句話就可以直接進入到產品介紹環節₪◕▩₪,有的客戶可能需要進行非常深入溝通₪◕▩₪,才能挖掘出客戶真正的需求◕₪╃•✘。客戶之所以臺鑽₪◕▩₪,是因為有這種需求;沒有選擇競爭對手產品的原因₪◕▩₪,是因為這個產品能夠更好的滿足其需求;立即購買是因為具有急迫動機的需求◕₪╃•✘。銷售人員要想引導客戶購買₪◕▩₪,可以從引導差異化的急迫動機的需求方面入手◕₪╃•✘。如果公司和產品都沒有差異化₪◕▩₪,核心的差異就是銷售人員◕₪╃•✘。公司▩☁│₪↟、產品和銷售人員呈現在客戶面前就是一個差異化整體₪◕▩₪,所以在銷售過程中₪◕▩₪,關鍵問題就是能都創造出差異化◕₪╃•✘。要想創造出差異化₪◕▩₪,就有必要遵循以下五原則☁☁◕:

 1.全面性原則☁☁◕:對於任何已被列入客戶範疇的客戶₪◕▩₪,我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求₪◕▩₪,

 2.突出性原則☁☁◕:時刻不要忘記商務代表的第一要務是為公司銷售產品₪◕▩₪,幫助客戶滿足需求◕₪╃•✘。  

 3.深入性原則 ☁☁◕:溝通不能膚淺₪◕▩₪,否則只能是空談◕₪╃•✘。對客戶需求的挖掘同樣如此₪◕▩₪,也就是說₪◕▩₪,要對客戶的需求作出清晰的挖掘₪◕▩₪,事前工作的深入性是必不可少的◕₪╃•✘。   

 4.廣泛性原則 ☁☁◕:廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求₪◕▩₪,而是要求商務代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況₪◕▩₪,學會對比分析₪◕▩₪,差異化的準備自己的相關工具和說服方法◕₪╃•✘。    

 5.建議性原則 ☁☁◕:客戶不是我們的下屬₪◕▩₪,所以命令他們是不會接受的₪◕▩₪,當然我們也不可能這麼做◕₪╃•✘。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此₪◕▩₪,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異₪◕▩₪,所以對客戶的需求要多提一些合理化的建議◕₪╃•✘。

 

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