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臺鑽廠家如何挖掘出客戶真正的需求

源自↟☁₪☁·:滕州市高地機床有限公司   時間↟☁₪☁·:2020/4/9 11:23:25

 針對臺鑽客戶◕╃,挖掘需求的方法也不同•╃│。有的客戶可能一句話就可以直接進入到產品介紹環節◕╃,有的客戶可能需要進行非常深入溝通◕╃,才能挖掘出客戶真正的需求•╃│。客戶之所以購買臺鑽◕╃,是因為有這種需求;沒有選擇競爭對手產品的原因◕╃,是因為這個產品能夠更好的滿足其需求;立即購買是因為具有急迫動機的需求•╃│。銷售人員要想引導客戶購買◕╃,可以從引導差異化的急迫動機的需求方面入手•╃│。 如果公司和產品都沒有差異化◕╃,核心的差異就是銷售人員•╃│。公司₪▩✘•、產品和銷售人員呈現在客戶面前就是一個差異化整體◕╃,所以在銷售過程中◕╃,關鍵問題就是能都創造出差異化•╃│。臺鑽廠家要想創造出差異化◕╃,就有必要遵循以下五原則↟☁₪☁·:

 1.全面性原則↟☁₪☁·:對於任何已被列入客戶範疇的客戶◕╃,我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求◕╃,

 2.突出性原則↟☁₪☁·:時刻不要忘記商務代表的第一要務是為公司銷售產品◕╃,幫助客戶滿足需求•╃│。  

 3.深入性原則 ↟☁₪☁·:溝通不能膚淺◕╃,否則只能是空談•╃│。對客戶需求的挖掘同樣如此◕╃,也就是說◕╃,要對客戶的需求作出清晰的挖掘◕╃,事前工作的深入性是必不可少的•╃│。   

 4.廣泛性原則 ↟☁₪☁·:廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求◕╃,而是要求商務代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況◕╃,學會對比分析◕╃,差異化的準備自己的相關工具和說服方法•╃│。    

 5.建議性原則 ↟☁₪☁·:客戶不是我們的下屬◕╃,所以命令他們是不會接受的◕╃,當然我們也不可能這麼做•╃│。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此◕╃,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異◕╃,所以對客戶的需求要多提一些合理化的建議•╃│。

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